Encore relativement peu digitalisé il y a quelques années par rapport au B2C, le B2B représente pourtant la majorité des échanges commerciaux dans le monde. La crise sanitaire de 2020 est venue rebattre les cartes, car les entreprises qui étaient à ce moment-là déjà présentes sur le web ont significativement tiré leur épingle du jeu. Depuis, les professionnels qui s’adressent à d’autres professionnels sont de plus en plus nombreux à vouloir avoir une présence digitale, par le biais d’un site. Comme nous le détaillons plus loin, il existe plusieurs types de sites dans le BtoB. Le conversion rate en B2B est un indicateur très intéressant, qui donne de précieuses indications quant à l’efficacité des diverses stratégies mises en place. Il est également intéressant de se référer au taux de conversion moyen B2B, même s’il s’agit d’une notion, nous allons le voir, à manier avec précaution.
La définition du B2B
Le commerce B2B est une forme de transaction commerciale qui se déroule directement entre des fournisseurs et leurs clients professionnels. Les transactions sont généralement plus complexes que celles réalisées en matière de vente au détail, et nécessitent souvent la négociation des prix ou d’autres conditions contractuelles spécifiques à l’industrie concernée. Une relation durable peut être établie par contrat afin d’assurer la continuité des affaires à moyen ou long terme. La taille moyenne d’une transaction bancaire-à-banque (B2B) est beaucoup plus grande que celle du commerce traditionnel, car elle englobe, en plus des traditionnels produits ou services, des biens d’investissement comme l’informatique, la technologie et même du matériel industriel.
Les différents sites internet B2B
Le but d’un site B2B est de développer l’activité commerciale avec ses clients. Mais selon vos objectifs et votre activité, deux possibilités s’offrent à vous.
Le site vitrine
Si votre entreprise ne vend pas de produit ou si elle ne désire pas le faire, un site vitrine est la solution idoine. Par ce biais, vous êtes visible sur le web et mettez en valeur l’activité de votre entreprise. Un site bien conçu et aux contenus pertinents (notamment sur l’offre commerciale) renforce votre image et témoigne d’un professionnalisme certain. Ainsi, un site vitrine peut vous permettre d’acquérir de nouveaux clients, même si la transaction finale ne se fait pas online.
Le site e-commerce
Avec un tel site, vous vous offrez la possibilité de toucher de nouveaux prospects, ce qui n’aurait pas pu être le cas avec une seule présence physique. Quant aux clients existants, cela leur offre un nouveau canal de commande, ce qui n’est pas négligeable. Attention toutefois, un site e-commerce B2B, par rapport au B2C, doit comporter certaines spécificités :
- Il doit pouvoir gérer la problématique de la TVA de façon souple ;
- Il doit permettre d’établir facilement des devis préalables à la vente ;
- Il doit proposer des produits et des prix personnalisés en fonction de l’entreprise ou de la marque visiteuse.
Qu’est-ce qu’un taux de conversion B2B ?
Un taux de conversion B2B est une mesure utilisée pour évaluer le succès d’une entreprise en termes de ventes à ses clients. Il représente le rapport entre le nombre total de conversions et le nombre de visiteurs du site, sur une période donnée. La conversion peut correspondre à un achat de la part du client, notamment dans le cas d’un site e-commerce. Mais dans le B2B comme dans le B2C, la transformation ne se résume pas à cela. En fonction de vos objectifs, elle peut correspondre à une demande de devis, une demande de rappel au téléphone, le fait de remplir une fiche d’informations, etc…
Le SEO et le SEALe taux de conversion est un KPI absolument incontournable dans le B2B, mais il doit être analysé avec précision et minutie. Pour ce faire, il existe des outils particulièrement adaptés, tels que Google Analytics ou Incremys, qui permettent de suivre son évolution et de mesurer l’impact des diverses stratégies mises en place. Il faut notamment bien différencier le taux de conversion SEO et taux de conversion SEA. Le premier concerne le trafic issu du référencement naturel, le second celui provenant des campagnes AdWords. |
Le taux de conversion moyen B2B
Le taux de conversion moyen B2B est une mesure qui peut constituer une référence à laquelle il est tentant de se comparer. Mais il faut néanmoins le faire avec prudence, car en fonction de l’industrie, des différences extrêmement importantes sont susceptibles d’apparaître. Une étude a récemment montré que ce taux de conversion moyen B2B est de 3,6% sur les dernières années. Dès lors, on pourrait dire de prime abord que si votre propre conversion rate est de 5%, il est plutôt satisfaisant… Mais comme nous l’avons dit un peu plus haut, tout dépend du secteur d’activité.
Ainsi, le taux de conversion moyen B2B dans la finance est de 4,7%, de 8,5% dans les voyages, de 7% dans les services et de 5,6% dans les cosmétiques. Ainsi, si vous voulez savoir où se situe réellement votre propre taux de conversion, mieux vaut le comparer avec ceux de vos concurrents directs.
Pour conclure
Le taux de conversion moyen B2B est une notion importante, qu’il faut cependant relativiser. Pour les professionnels, le conversion rate est un KPI essentiel, qui doit être au coeur de la stratégie marketing. Une analyse pointue de ce taux est une nécessité, ce qui est rendu possible par l’utilisation d’outils adaptés. C’est à ce prix que vous pouvez déterminer quels éléments de votre stratégie fonctionnent et lesquels, au contraire, doivent être revus et améliorés.